浙江在线10月20日讯 全球蔓延的新冠肺炎疫情改变着全球贸易格局，也改变了浙江外贸。

10月15日至19日，第130届中国进出口商品交易会（简称广交会）恢复线下展，1537家浙江企业线下参展。

尽管受到疫情影响，许多境外采购商无法线下参展。但众多嗅觉敏锐的浙江企业踊跃参展，不仅为了结识新客商、收获一批订单，更为了感知外贸新风向。

记者逛展数日，在与众多浙江外贸人的交流中，感受到了疫情带给浙江外贸的三个变化——许多企业正告别仅仅依靠外贸“一条腿”走路的日子，努力摆脱单纯依靠价格优势“薄利多销”的模式，尝试着在更高水平的跨境电商竞争中找到一片新蓝海。

从“一条腿”走路到两条腿

内贸订单下到广交会

参展5天，贝发集团接到了国内客商下的2000万元订单。在进出口展会上收获这么多的内贸订单，对这家宁波外贸企业来说，还是破天荒的第一遭。

原来，本届广交会采取线上线下融合的方式。贝发集团将外贸产品集中在线上展示，主要面向无法到展的境外客商；而在线下，他们带来的清一色都是内贸产品，有的还刚刚研发出来尚未来得及量产。

去年疫情影响严重时，许多企业外贸订单大幅萎缩，纷纷转战国内市场。然而，随着去年下半年以及今年外贸订单的大幅攀升，“外贸转内销”一词的热度有所下降。令人欣喜的是，有一批试水国内市场的浙江企业沉淀了下来，贝发集团便是其中之一。

“单靠外贸，企业很难再实现跨越式发展。”贝发集团董事长邱智铭看到了国内消费市场的巨大潜力。于是，他从去年开始，亲自负责公司内贸业务，带着内贸团队一个省一个省地拓展渠道。这次来广州，他就一连会见了十几批内贸客商。

“拓展内贸市场，单单有决心可不够，企业的创新链、供应链都要做出相应调整。”贝发集团市场部经理沈丹蕊告诉记者，不同于批量较大的外贸订单，国内市场对产品的多样化、个性化需求更高。为此，贝发集团创新供应链协同能力，建设“文创产业创新服务综合体”，集聚了300多位国内外知名专业设计师，服务上下游500多家企业。这次，贝发集团带到广交会线下展会的150款产品，都是他们在转型内贸的这一年多时间内研发的。

逛展广交会，记者发现：许多在国内市场干得风生水起的浙江企业，在外贸领域也是龙头企业。一年出口4亿美元、产品销往170多个国家和地区的台州企业星星冷链便是其中之一。“上半年我们的外贸订单同比增长了约两成。”星星冷链展位负责人李凡说，尽管如此，公司还是在国内市场不断投入更多精力，因为他们更看好国内市场的潜力。

“在国外市场，我们卖的主要是冷柜产品；而在国内市场，我们卖的是‘产品+服务’。”李凡介绍，针对不同的商业场景，他们为众多客户提供整体冷链解决方案，包括为永辉、大润发、盒马等商超提供生鲜商品保鲜的整体方案和设备。这背后，不仅有星星300多人的产品研发团队，还有一个由50多名软件、硬件物联网工程师组成的智能研究所，来提供数字化解决方案。今年，公司内外贸有望双双保持两位数增长，内外贸销售额占比基本持平。

根据杭州海关最新数据，今年前三季度浙江外贸总量突破3万亿元，同比增长22%。尽管外贸形势整体向好，但有一些领域出现疲软现象，倒逼一批浙江中小外贸企业目光向内。广交会上，宁波瑞德能源有限公司展位负责人鲍慧莹告诉记者，去年他们公司的外贸订单少了40%，于是公司开始转向内贸。

“做内贸，不是简单地把外贸产品放到国内来卖。”鲍慧莹说，公司原先主要出口光伏板产品，转向国内市场后，他们瞄准了电站市场——为企业或个人在厂房、屋顶等上面铺设太阳能板，并建设配套电站。这次广交会上，公司的电站建设服务吸引了20多批国内客商前来洽谈。接下来，公司计划将电商团队规模扩大到上百人，通过抖音、快手等新媒体平台，利用线上和线下相结合的销售方式拓展新客户。

同质化低水平遇挫

跨境电商正走向分化

去年受疫情影响，跨境电商一度站上风口。众多浙江外贸人闻风而动：今年上半年浙江跨境电商店铺增长超过4万家，同比增长约四成。然而，与广交会上参展企业谈到跨境电商，不少企业却认为：疫情持续近两年后，风口似乎又变了。

“去年疫情影响最严重的时候，公司随便拿一个产品放到亚马逊平台上都能火一把。”绍兴柯桥一家经营纺织品的企业展位负责人告诉记者，他们从前年开始做跨境电商，去年境外线上销售额达到两三百万元。一条传统外贸订单只能卖3.2美元的纱帘，在跨境电商平台上能卖9到10美元，去掉各项运营费用，利润几乎是传统外贸的两三倍。

然而，随着大批新卖家涌入，跨境电商这片蓝海迅速变红海。今年，他们的跨境电商业务量大幅下滑，线上销售额预计不到去年的一成。“同质化竞争现象日趋明显，一些缺乏运营能力、产品又普通的卖家自然屡屡碰壁。”这位负责人表示，加上海外仓紧张、海运费居高不下等因素，新手卖家备货海外的难度增大，不小心的话可能亏损数十万元甚至上百万元。

然而，泰普森跨境电商总经理曹智兴给记者描述的却又是另外一番完全不同的景象。“跨境电商已经成为泰普森业务增速最快的一个板块。”他说，该公司从2017年开始做跨境电商，疫情期间跨境电商销量猛增了3倍，去年的销售额达到了3000万美元，今年预计销售额能破1亿美元。

曹智兴表示，遇挫的仅仅是低水平竞争的跨境电商，有品牌、产品有识别度的店铺依然大有可为。

“跨境电商给外贸带来的是一场颠覆性变革，这其中的商机还没有完全释放。”曹智兴说，在传统外贸模式中，他们面对的往往是海外经销商或是大型商超，很难精准掌握终端市场的需求变化。而通过跨境电商平台，他们真正与海外消费者面对面交易，可以更懂消费者。以泰普森为例，他们基于海量的消费者反馈信息，2017年至今针对跨境电商用户开发了300多个新产品。

本届广交会上，泰普森的一款户外儿童折叠露营车斩获了进出口产品设计大奖。这款产品也是他们基于亚马逊上用户需求开发的新产品，产品上线以来销售额已经超过300万美元。曹智兴介绍，不断创新的背后，是公司百人左右的跨境电商团队，约占公司业务团队的四分之一。

在跨境电商领域，卖产品更要卖品牌。杭州巨星科技股份有限公司高级副总裁李锋介绍，过去做传统外贸，浙江企业大多都是为国外品牌代工，没有自己的品牌；而在跨境电商平台，他们从一开始就注重品牌打造。除了平台的流量广告，今年巨星科技还在美国纳斯卡车赛上投了广告，让巨星科技WORKPRO的跨境电商品牌标识出现在了赛车手的衣服上。赛事后，跨境电商平台上的销量节节攀升，新搭建的海外独立站流量也迅速增加。

摆脱低水平的跨境电商竞争，更考验企业整体化运营能力。早在几年前，巨星科技就已着手发展海外仓。“如今，我们的海外仓面积已经超过10万平方米。”李锋说，大量备货海外是发展跨境电商的基础，今年国际海运市场异常波动，许多新卖家因无法及时补货海外仓，店铺好不容易积攒的人气毁于一旦。相反，靠着多年积累下来的运营能力和海外仓资源，他们公司的跨境电商继续保持快速增长。

薄利多销难以为继

提升产品力才有话语权

“有订单，但不挣钱。”这是广交会上，许多浙江中小外贸企业提到的一个尴尬处境。

“受到疫情影响，原材料成本、海运价格、汇率等各种成本大幅攀升，薄利多销的传统外贸模式难以为继。”在平湖从事箱包出口生意的张学锋告诉记者，今年以来他们企业订单同比增长了20%，但一年下来很难说有盈利。

他给记者算了一笔账：眼下一吨国标铝的价格已经从去年底的1.1万元至1.2万元，涨到了2.7万元；中国到美国的海运价格也从以前的两三千美元（一个集装箱）涨到了如今的1.6万美元；汇率上涨也导致成本上升。一边是国外客商不愿意加价，一边是成本噌噌地上涨，张雪峰说不少同行都遭遇同样的“两头堵”现象。“要知道，我们箱包行业的平均利润也就是五六个百分点。”他说。

可以预见，成本上涨以及大环境的变化，带来的将是外贸企业的一次大洗牌。提升产品力、增加议价权，成为企业的唯一出路。

哈尔斯国际品牌事业部总经理杨崇义告诉记者，以保温杯行业为例，这是一个两极分化比较明显的行业。生产保温杯的主要原材料不锈钢从今年初开始涨价，如今涨幅超过了40%。一些原本靠着“薄利多销”抢占市场份额的企业利润被大幅压缩；相反，他们公司靠着高品质，提高了产品价格，但订单依旧不断。

“创新能力让我们的产品更有竞争力。”杨崇义拿起一款杀菌智能杯给记者介绍说，这款产品具有杀菌、真空保温保冷、防烫等功能。尽管零售价高达50美元一个，比普通保温杯高出两三倍，但一经推向市场，就马上接到了1万个的海外意向订单。而像这样既有好价又有市场的保温杯，哈尔斯就有50多款。今年，公司前三季度，公司利润预计同比增长7倍多。

广交会上，记者邂逅了一位采访过数次的老朋友——永康企业“正阳科技”总经理胡树理。他激动地告诉记者一个好消息：今年他们公司出口将达到七八亿元，同比增长30%。面对原材料等各项成本不断上涨，“正阳科技”靠着过硬的产品质量和新产品研发，产品整体提价10%，保证了企业合理的利润空间。眼下，该公司正在筹备登陆资本市场，同时面积达5万平方米的新厂房也即将投产。

从广交会上，我们可以看到：无论是内外贸一体化发展，还是品牌化经营跨境电商，抑或是提升产品力和议价权，浙江外贸企业在经历了疫情后正逐渐向着高水平竞争的方向加速转型。